By Ruben Schuring

Het Salesforce standaardobject ‘Leads’ bevat personen die normaal gesproken deel zijn van het verkoopproces in het B2B (business-to-business) model. Door gebruik te maken van dit object, is het mogelijk individuen te scheiden van contactpersonen. Vanuit marketingoogpunt is een lead soms iemand die opvalt en nader bekeken moet worden, handmatig of geautomatiseerd. Of het kan zijn dat een non-profit een potentiële vrijwilliger als lead invoert, deze door een medewerker wordt goedgekeurd en omgezet in een Contactpersoon.

Is het scheiden van personen in Leads en Contactpersonen voordelig voor jouw organisatie? Het hangt ervan af hoe jouw data-model en processen eruit zien. Salesforce.org definieert een Lead als volgt:

Een Lead is een potentiële verkoopkans. Wanneer je “Leads” ziet, denk dan aan mogelijke donors, deelnemers aan programma’s, leden, etc. Deze mensen hebben wellicht interesse getoond in jouw organisatie, maar hebben nog geen bijdrage geleverd aan jouw doelstelling.

Denk eraan bij het gebruiken van het Leads-object, dat je goed moet weten wanneer een lead omgezet kan worden in een contactpersoon (met het bijbehorende Huishouden/Account). Een ander belangrijk punt is of leads automatisch of handmatig omgezet moeten worden. Wanneer het niet helder is wanneer de conversie moet plaatsvinden kan dit voor een hoop verwarring zorgen!

Overweegt jouw organisatie om gebruik te maken van het Leads object? Houd dan rekening met de volgende voor’s en tegen’s:

Voor: Het scheiden van Leads en Contactpersonen kan Leads verbergen. Als er een helder onderscheid is gemaakt tussen Leads en Contactpersonen, kun je potentiële klanten een eigen plek geven. Dit kan voordelig zijn, denk bijvoorbeeld aan rapportages.

Voor: Leads kunnen zorgen voor minder data-opslag. Leads zijn niet verbonden aan Account-records in een Een-op-Een of Huishouden-model. Dit gebeurt pas bij de conversie naar een Contactpersoon. Door potentiële klanten als Leads te behandelen maak je minder gebruik van je data-opslag.

Voor: Er zijn middelen beschikbaar om op een effectieve manier Leads te beheren. Het Nonprofit Success Pack heeft goede documentatie en best practices voor het opzetten van Lead conversie. Ook geeft de Trailhead module Leads & Opportunities nuttige informatie en hulp om Lead conversie te verbeteren.

Tegen: Er is geen Leads functionaliteit gemaakt voor Huishoudens. Het Nonprofit Success Pack heeft een sterk Huishoudenbeheer. Hoewel Leadbeheer erg nuttig is, moet gelet worden op hoe deze elkaar beïnvloeden.

Tegen: Marketing apps kunnen niet altijd direct het Leads object benaderen. Er zijn apps die gebruik maken van Campagnes, waardoor Leads als een Campagnelid benadert kunnen worden. Het nadeel hiervan is dat er extra records (campagneleden) moeten worden aangemaakt, waardoor er meer data verbruikt wordt. Aan de andere kant heb je Pardot, dat juist gespecialiseert is in Leads genereren!

Tegen: Geconverteerde Leads kunnen data verloren hebben. Data van aangepaste objecten kunnen niet geconverteerd worden. Alle data van aangepaste objecten die zijn opgeslagen op het Lead object, bestaan niet meer in de geconverteerde Account of Contactpersoon record.

Tegen: Leads kunnen geen Child records hebben. Hoewel er omwegen bestaan, het is niet mogelijk om een Master-Detail relatie op te zetten met het Leads object. Hoewel het mogelijk is om een lookup veld naar de Lead te maken, hebben deze geen hiërarchische structuur.

De grootste Tegen: “Waar is mijn data?” Rapportages, lijstweergaven en zoekresultaten zijn belangrijk om te noemen. Voor sommige organisaties is het het meest logisch om alles op één plek te bewaren. Als gebruikers alle individuen moeten zien per huishouden, kunnen de Leads en Contactpersonen objecten verwarrend zijn. Zo kan het zijn dat dubbele rapporten moeten worden gemaakt, één voor de Leads en één voor de Contactpersonen.

Samenvattend, sommige nonprofits gebruiken Leads op een effectieve manier, en sommigen kiezen in plaats daarvan voor een gestroomlijnd Contact/Account model.

Het Leads-object gebruiken is slim wanneer de organisatie:

  • Duidelijke organisatieprocessen heeft voor Leads en Contactpersonen
  • Begrijpt óf, wanneer en hoe Leads moeten worden geconverteerd naar Contactpersonen

 

Leads kunnen verwarring veroorzaken wanneer:

  • Gebruikers niet weten waar ze de juiste data kunnen vinden
  • Bepaalde tools (zoals marketing apps) niet bij de data van Leads kunnen komen
  • Rapportages niet zo zijn ingesteld dat ze gebruikers een volledig overzicht van hun achterban kunnen geven

 

Bij Cloud for Good helpen we non-profits met het ontwikkelen van een betrokken relatie met hun achterban. Daarvoor gebruiken we bijvoorbeeld het Huishouden/Contact-model van het Nonprofit Success Pack (NPSP). We gaan graag dieper in op de kenmerkende activiteiten van organisaties om samen met hen te bouwen aan een perfecte oplossing.

Kijk ook eens naar:

 

Ruben Schuring

Ruben Schuring

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

USADutch